¿Es el Business Model CANVAS (BMC), mejor que un Plan de Negocio?

El principal problema que tienen los planes de negocio es que adivinar el futuro es difícil. Por otro lado, escribir números en una hoja de cálculo es sencillo y una hoja repleta de cálculos y porcentajes puede parecer algo serio, así que lanzarse a hacer proyecciones a cinco años es tentador, pero no deja de ser un desperdicio de esfuerzo.

En resumen, nos perdemos en la literatura y olvidamos que nuestro Plan debe identificar el modelo de negocio que utilizaremos, como convertiremos nuestro producto en ingresos,  y no la descripción detallada y argumentada del producto que presentamos.

El problema es que un plan de negocio nos da seguridad. Escribimos sesudos análisis sobre el mercado, la competencia, la oportunidad, calculamos gastos e ingresos, los proyectamos en el futuro… y generamos un documento de decenas de páginas. Da la apariencia de que se ha trabajado, que se ha analizado la oportunidad de negocio, que hay un mapa que nos guiará en la aventura de abrir nuevas rutas, o crear nuevas oportunidades de negocio. Pero suele acabar hermosamente encuadernado y cogiendo polvo en un estante, porque la realidad se empeña en contradecir a nuestros planes.

El Business Model Canvas, creado por Alexander Osterwalder, plantea un nuevo enfoque para el desarrollo de modelos de negocio. Asume el cambio, y asume que de partida no conocemos todos los datos. Es un mural, como puede verse en la figura siguiente. Muchas empresas que lo usan rellenan las casillas con post-it, que se pueden ir quitando o poniendo según va madurando muestro modelo de negocio.

Además este elemento nos permite analizar y relacionar de forma independiente en una sola vista todos y cada uno de los elementos básicos de nuestro modelo de negocio. Lo cual nos permite saber sobre cada una de las informaciones que aportamos el nivel de fiabilidad y cumplimiento al cual podemos comprometernos y nos deja a la luz lo que en todo plan de negocio no ejecutado es una realidad a tener en cuenta: Los “actos de fe” que introducimos en el mismo y que a su vez son el riesgo del éxito del proyecto

Frente al Plan de Negocio estático, el Business Model Canvas es una herramienta dinámica, que permite apreciar de todos los aspectos esenciales de nuestro modelo. Hay una casilla para cada uno de estos aspectos, en la que vamos completando lo que sabemos de ellos a medida que vamos creando el negocio:

Aliados clave

¿Quiénes son nuestros aliados clave? ¿Quiénes son nuestros proveedores? ¿Qué necesitamos de ellos? ¿Qué actividades clave realizan?

Actividades clave

¿Qué actividades clave requiere nuestra propuesta de valor? ¿Nuestro canal de distribución? ¿Las relaciones con clientes? ¿Nuestras fuentes de ingresos?

Recursos clave

¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor? ¿Nuestro canal de distribución? ¿Las relaciones con clientes? ¿Nuestras fuentes de ingresos?

Estructura de costes

¿Cuáles son los costes más importantes de nuestro modelo de negocio? ¿Qué recursos clave son más caros? ¿Qué actividades clave son más caras?

Propuesta de valor

¿Qué valor entregamos al cliente? ¿Cuál de los problemas de nuestro cliente ayudamos a resolver? ¿Qué paquete de productos y servicios entregamos a cada segmento de cliente? ¿Qué necesidades del cliente estamos satisfaciendo?

Relaciones con clientes

¿Qué tipo de relación espera cada uno de los segmentos de cliente que establezcamos y mantengamos con él? ¿Cuáles hemos establecido? ¿Cómo se integran con el resto de nuestro modelo de negocio? ¿Cuánto cuestan?

Canales

¿A través de qué canales quieren nuestros segmentos de cliente que les contactemos? ¿Cómo llegamos a ellos ahora? ¿Cómo están integrados nuestros canales? ¿Cuáles funcionan mejor? ¿Cuáles son más eficientes? ¿Cómo los integramos con las rutinas de cliente?

Segmentos de cliente

¿Para quién estamos creando valor? ¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?

Fuentes de ingresos

¿A cambio de qué valor están nuestros clientes realmente dispuestos a pagar? ¿Por qué cosas pagan ahora? ¿Cómo están pagando? ¿Cómo preferirían pagar? ¿Cuánto contribuye cada fuente de ingresos a los ingresos totales?

La próxima semana introduciremos el concepto de Business Model CANVAS dinámico en el que podremos alcanzar mayor capacidad de decisión en cuanto a las acciones a realizar para construir un modelo de negocio de éxito.